税理士事務所　７つの経営戦略

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88ます）。未来を予測し、対策を講じておきたいという経営者にはぴったりだと思います。なかには、未来のことを最もわかっているのは自分なのに、サービスの意味はあるのだろうか？ と考える方もいるようですが、会計・税務を発生ベースで組み込んだキャッシュフローまで予測できる経営者は少ないのではないでしょうか？ 例えば、事業計画書を作成する勉強会を開催し、既存の顧問先に参加してもらい、頭のなかの予定を事業計画書の数字にまで落としこんでもらいます。ポイントは、損益計算書だけではなく行動目標まで書き出してもらうことです。売上を増やす方法は、「新規を増やす」「何度も買ってもらう」「多く買ってもらう」の3つしかないといわれています。例えば、新規を増やす方法はどんな方法があるのか？ ホームページをリニューアルする、DMを試してみる、テレアポ業者に依頼してみる、メルマガや電話で既存顧客に紹介を促す、交流会に参加する、無料冊子を配布するなどを計画に盛り込み、1か月ごとに行動計画を立ててもらいます。もしうまく行った場合は、もう少し拡大する方向で、うまく行かなかった場合は、何を調整すればよいのかを考えます。例えばDMを試した結果、予想どおりの反応があった場合、配布する地域を少し増やしてみる、反応が悪かった場合は配布する地域を変えたり、DMの内容を変えたりと調整を加えます。また、既存顧客に対してどんな手段でどんな情報を伝えるかを計画に盛り込みます。労力とコスト面でいえば、新規顧客を増やすよりも一度買ってもらった顧客にもう一度買ってもらう

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